三原薬品株式会社 / 愛ファーマシー株式会社

医薬品卸販売業として創業

当社のスタートはジェネリック医薬品（以下GE医薬品）の卸販売会社です。私（取締役会長 三原謙一）の父で創業者の博吉は、もともと医薬品卸に勤めていました。その後、勤務先を辞めて宇和島市で「三原薬品」として独立したのが1970年（昭和45年）です。

私は大学卒業後の1973年（昭和48年）に三原薬品へ入社し、その秋に第一次オイルショックが起こりました。当時、ティッシュやトイレットペーパーの買い占め騒動はよく知られていますが、医薬品もカプセルや包装は石油製品だということで、病医院から多くのご注文をいただきました。毎日営業車両いっぱいに薬を積んで持って行くと、本当によく売れました。今振り返ると、あの時に会社の基盤ができたような気がします。やはりビジネスには運というものがあるのでしょうね。

その頃は父と私の社員２名の会社でしたので、二人三脚の日々でした。最初の事務所は市内愛宕町の住宅２棟で、表を事務所と倉庫、裏を自宅にしていました。

ジェネリック医薬品の取り扱い

今となってはGE医薬品に対する先見の明があったようにみえますが、創業したばかりの小さな卸が大手新薬メーカーと取引することは不可能でした。まず相手にされませんでしたね。一方のGE医薬品は、今でこそ大手メーカーの売上高は2,000億円近くありますが、当時は100億円から200億円くらいの規模です。日本でのGE医薬品の歴史は古く、1960年代半ばには最初のGE医薬品が発売されています。ただ、その頃は特許が切れたらゾロゾロ出てくるので「ゾロ品」という蔑称で呼ばれるくらいでしたので、先発薬の卸は積極的には扱いません。そこで、独立にあたってまだ出始めのGE医薬品を取り扱うことになったわけです。やがて大手各GE医薬品メーカーの流通系列化が主流となり、当社も地方有力店として存在感が高まり始めました。当初は十数社と取引がありましたが、徐々に絞って今は沢井製薬株式会社が約８割を占めています。余談ですが、「ジェネリック」と最初に呼び始めたのは同社の澤井弘行元会長だと聞いています。

創業当初は「銘柄別薬価制度」の下、先発医薬品とGE医薬品の薬価（公定価格）は同じでしたので今より利益率は良かったです。それで、とにかく頑張って営業をしました。父が宿毛や中村にパイプがあったので高知方面を開拓していったのですが、肝心の宇和島市内が弱かった。当時の宇和島市は南予の中心地として今よりもっと賑やかで、周辺から多くの患者さんが来ていましたし、開業医も多かったのです。そこで、私が宇和島市内を主に開拓しました。宴席でのお付き合いなど大変なことも多かったのですが、その頃に出来た先生方とのご縁は二代、三代と続いており、当社の大きな財産です。

調剤薬局への参入

南予調剤株式会社の設立

先発医薬品とGE医薬品の薬価に差がなかったことで、次第に類似品同士の価格競争と医薬品の大量消費が起こり始めます。当社をはじめとする卸各社が、医薬品メーカーからの仕入れ力と医療機関への安定供給を背景に、着実な成長を図ろうとするなか、政府は医薬品の大量消費を抑制するため、1981年（昭和56年）に18.6％という大幅な薬価引き下げを行います。

これ以降、本格的な「医薬分業」と「院外処方」へと進むわけですが、もともと薄利な卸業態だけでは薬価引き下げの都度、収益が厳しくなります。こうした環境の変化を受けて、1982年に「南予調剤株式会社」を設立しました。

医薬品卸と調剤薬局の両輪で成長

現在、南予で16ヵ所、中予で９ヵ所の調剤薬局を運営していますが、ここまで拡大できたのは、三原薬品が医療機関と非常に深い関係性を築き上げていたおかげです。毎日営業で訪問していますから、医療機関のニーズだけでなく先生方の開業情報も把握できます。この強みが医薬分業に生かされ、三原薬品が取り扱うGE医薬品も自社の調剤薬局へ納入できるという基盤が出来上がりました。

事業が軌道に乗り始めると従業員も徐々に増えて、住宅２棟では手狭になったので、御幸町に土地を購入して木造２階建ての社屋を建てて移転しました。それからしばらくして、1985年（昭和60年）に建て替えましたが、その建物も手放して、本町追手に新築移転しました。

「愛ファーマシー」の誕生

1993年（平成５年）４月に愛ファーマシーの前身となる「株式会社メディック・ユー」を設立します。薬局を展開するうえで、南予調剤は地元に注力し、メディック・ユーは宇和島以外への拡大を目指す体制としました。やがて薬局網が広がると、薬剤師の異動に関する事務量など２社体制の負担の方が大きくなり始めました。そこで、2012年（平成24年）６月に社名を「愛ファーマシー」に変更し、同年10月には南予調剤を統合しました。

愛ファーマシーのロゴの「愛」は、坂村真民さんの「愛媛産には、愛がある」の「愛」の字です。坂村真民記念館の館長が高校の同級生でしてね。ロゴを使わせてもらうことになりました。

苦心した薬剤師の確保

今でこそ当社には70～80人の薬剤師が在職していますが、創業当初は確保に苦労しました。当時、四国内の薬学部は徳島大学と徳島文理大学しかありませんでしたので、片道６時間かけて、手土産を持って２校を訪問していました。向こうには大手製薬メーカーの研究所とかありますから、当時は大学からかなり厳しいことを言われることが多かったのですが、中には優しい教授もいらっしゃって、ご自身の研究室に愛媛出身の学生さんを集めて会社説明をさせてもらうこともありました。そういう時は本当にありがたかったですね。

医薬品卸再編と松山進出

医薬品流通の変革と二代目就任

1990年代に入ると、医薬品流通の近代化が進みます。プラザ合意以降の急激な円高によって日本の輸入医薬品市場が急拡大したことで、アメリカが日本の流通制度や新薬承認の迅速化、薬価制度の改善に向けて見直しを要求したのが発端です。

この見直し要求を受けて、1991年（平成３年）に製薬メーカーが卸売価格を示す制度が導入されます。卸売価格が明確化されたことで、卸はメーカーと医療機関との間で自由に価格等を調整しにくくなりました。また、医療費抑制政策により薬価も切り下げられ、利益率がさらに厳しくなるなど、卸業界は効率化の必要性に迫られます。そこで行政主導の下、製薬メーカーの系列を中心に４大卸グループ１）へと統合が進むことになります。こうした業界変革のなか、初代博吉が70歳を迎えた1994年（平成６年）に私が二代目社長に就任しました。

１）メディパルホールディングス、アルフレッサホールディングス、スズケン、東邦ホールディングス

ジェネリック医薬品推進による追い風

当社が今でも地場資本の医薬品販売会社として存続できているのは、GE医薬品推進と医薬分業という時流に乗れたことが大きかったと感じています。

GE医薬品の登場から約半世紀近くの間、一般的な認識は「安かろう悪かろう」でした。そのため、2000年代後半の国内での置き換え率（薬局での販売数量ベース）は約３割に止まり、欧米の６割前後に比べて大幅に遅れていました。医療費の削減圧力が高まるなか、2012年（平成24年）に厚生労働省は置き換え率８割を目指して普及促進に取り組みます。具体的には、添加剤が違っても医薬品としての品質は全く一緒だと保証し、さらに「後発医薬品調剤体制加算」（2026年度廃止予定）といって、薬局でGE医薬品の使用割合が一定基準を満たしている場合に算定加算できる制度を導入しました。その結果、2023年（令和５年）には目標とした８割を超え、現在では欧米と同等水準にまで普及が進んでいます。

ジェネリック医薬品と調剤薬局で生き残る

GE医薬品の推進に伴って薬価も段階的に引き下げられました。創業後しばらくは先発薬と同じでしたが、90年代の医薬品流通変革のなかで先発薬の約９割、2000年代に入ると８割程度になり、現在は原則として５割です。医療費削減圧力による薬価引き下げとGE医薬品メーカー間の激しい価格競争によって、卸の収益環境は厳しさを増す一方でした。そういう環境下にあって、当社は医療機関との深い関係性と医薬品卸、調剤薬局の両方があることで、三原薬品からニーズに応じて各薬局へ迅速かつ安定的に納入することが出来ます。全国的にみれば当社のような業態は他にもありますが、四国内では２～３社だけです。創業以来積み上げて来た医療機関との信頼関係のおかげで、業界再編を生き残ることが出来ました。

松山への進出

二代目社長として10年後・20年後を見据えた時、人口減少が進む南予エリアだけでは事業継続が厳しいと考え、1998年（平成10年）に松山へ進出しました。一時は香川県も考えましたが、中国の故事にある「遠交近攻」（遠くと交わり近くを攻める）に倣って、いろいろな情報を得ながらまずは愛媛での地位を確立することを最優先にしたのです。

松山では宇和島のような縁はなかったのですが、駐在員１名を足掛かりに関係性の構築と新規開拓に邁進しました。おかげで、長男（尚太朗）曰く「我が家は母子家庭か」と思うくらい私が家にいなかったことは申し訳なく思っています。

新規開拓を進めるなかで、当時、日清食品グループだった医薬品メーカー「日本メクト」が事業整理されるという情報を得て、当社が松山の社員と事務所を承継することを決めました。また2015年（平成27年）には、当社と同じ医薬品販売会社であった「有限会社愛媛沢井薬品」を買収する機会にも恵まれ、松山での営業基盤の確立につながりました。

松山への本社移転と第３の柱

二代目から三代目へ

私（代表取締役社長 尚太朗）は大学卒業後、製薬会社で経験を積んだ後、2006年（平成18年）３月に当時の三原薬品松山支店へ営業職として戻りました。

しばらく松山と宇和島を行き来しながら、宇和島の新社屋（現三原薬品宇和島支店）が完成した2012年（平成24年）６月に宇和島へ戻ります。宇和島では、三原薬品の営業のフォローをしたり、薬局の新規開局では担当者と一緒に回ったりしました。その後、2021年（令和３年）８月に愛ファーマシー、2022年（令和４年）４月には三原薬品それぞれの代表取締役社長に就任しました。

父（謙一）が話したように、私が母子家庭と感じるほど仕事ばかりの父でしたが、近くでその姿を見てきたことが今に生きています。社長を継ぐにあたり、直接父から何かを教わったということはありませんが、お取引先や地域に対する姿勢や考え方を間近に見て学んで来ました。また、就任のタイミングが新型コロナと重なったため制約があるなかでの各方面へのご挨拶となりましたが、先生方や各薬局を父と２人で回るうちに、覚悟が固まりました。

コロナからの学び

コロナによる影響は、他の医療現場同様に甚大でした。会社として、感染者が発生した場合の対応を含めた社員の日々の体調管理はもちろんのこと、医療業界としてより慎重にならないといけないという意識は常にありました。三原薬品では、医師や薬剤師への面会・営業活動が大幅に制限されたことから、万全の感染対策を講じた納入体制の構築と運用に努めました。愛ファーマシーでは、薬局内の感染対策やコロナ抗原検査キットの用意、またしばらく経って販売が開始された抗コロナ薬の適正指導など、グループを挙げて取り組み、乗り切ることが出来ました。

医療に深く関わる企業として、こういう事態が起こり得るということに身近な生活の中で直面したことは、これからの地域貢献の在り方を考える契機となりました。

松山への本社移転

2020年（令和２年）に三原薬品は本社を松山へ移転し、宇和島は支店としました。あくまで機能面の本社移転で、登記上は宇和島本社です。売上的に三原薬品は松山の方が多いので今後を考えて移転を決めましたが、愛ファーマシーは宇和島の方が多いので宇和島本社のままです。

本社移転に関して、社内での異論はありませんでした。父が社長時代から人口が多い松山を伸ばさないといけない、ということを繰り返し口にしていましたので、社員にとっても時が来た、という感じでした。

地元や先生方からは、「当社グループが宇和島から出て行ってしまうのではないか」という心配や、「宇和島が寂しくなる」という声を聞くことも一部にはありました。その度に、「宇和島で存続するためにも大きなマーケットで伸ばさないといけない」と説明することでご理解いただき、それ以上のご意見をいただくことはありませんでした。

第三の柱を模索する

三原薬品と愛ファーマシーを二本柱に、患者さんの身体の健康に少しでも貢献したいという想いで続けてきましたが、人口減少時代を前に次の柱となる事業を模索していました。給食事業や介護施設などいろいろな案から時間を掛けて検討した結果、これからは身体の健康だけでなく、幸福感や心を健康にすることが組織を活性化し企業を発展させるのではないか、という仮説に至りました。

ちょうど愛ファーマシーに勤める社員のつながりから、大学で「幸福感」をテーマにしている研究者の協力を得て「ウェルビーイング」について教わる機会があり、その際に個人と企業の両方に働き掛けられる新分野だと確信して、2021年（令和３年）に「株式会社スリーフィールズリサーチ」を立ち上げました。

心の健康の伴走支援

同社では、幸福感の知見をベースに従業員の幸福感を４つの要素から測定するWebサービス「WELL-BEING CHECK Plus」の開発と、心の健康やワークエンゲージメントを促進する研修プログラムの作成を行っています。幸福度を測定するWebサービスやアプリは多数ありますが、当社では研究者をアドバイザーに迎えてしっかりとしたエビデンスの下、ツール導入にとどまらず、現状把握から定着化まで伴走支援することが特徴です。

すでに県内外の企業や自治体でトライアル導入をいただいています。先行導入した企業からは、「『幸福感』という新たな切り口から自己理解が進むことで本人がウェルビーイングを実感する場面が増え、そのおかげで他者の幸福感への理解が進みチームワークの向上につながった」、などの評価をいただいています。当面の営業エリアは県内と首都圏が中心になりますが、東京にも営業拠点を開設し、新たに３名のスタッフを採用して今年２月から本格的な営業活動を開始しています。

医薬品卸と調剤薬局の未来像

ドラッグストアの脅威

調剤薬局が置かれている環境は、非常に厳しいと感じています。2015年（平成27年）の「登録販売者制度」導入によって、一定の研修を受けた登録販売者を配置すれば、薬剤師の配置がなくても一般用医薬品の一部販売が可能となり、ドラッグストア拡大のきっかけとなりました。

ドラッグストアは、医師の処方箋なしで購入できる一般用医薬品や化粧品など収益源を多様化しながら調剤分野に参入しています。逆に、調剤薬局がドラッグストアに参入することは物販品の保管スペースなどを考えても容易ではありません。調剤薬局が生き残るためには、例えば患者さんや病医院の薬剤に対するニーズ（服用のし易さ、剤形変更など）について、三原薬品を通じてメーカーへ進言するなどして製剤工夫の契機とするなど、当社にしか出来ないことを模索しています。

薬剤師の職能を十分に活かし、医療費削減のために始まった医薬分業ですが、見方を変えれば薬は薬剤師に任せられているということです。調剤薬局の存在意義が高まることで、日本の薬剤師の地位向上につながることを願っています。

調剤薬局の高度化

厳しい競争環境を生き残るうえで、薬局の高度化も欠かせません。DXやIT化に対する一部加算もありますが、やはり人口も人手も減っていくことへの危機感の方が強いです。

例えば、「薬剤服用歴（薬歴）」という薬剤師が作成しないといけない書類があります。患者さんへの投薬・服薬指導内容を記録して次回来局時に振り返るための書類です。

これまでは、患者さんに服薬指導した時にその場でパソコンに入力したり、忙しい時は後で入力したりして残業の原因にもなっていました。その作業を、AIが患者さんと薬剤師との会話を聞き取ってある程度文字に起こし、内容を薬剤師が確認して校正することで完結できないか試行しています。

DXやIT化で作業時間が減れば、薬剤師の負担は随分軽減されるはずです。薬剤師の作業が減って浮いた時間で、投薬後のフォローアップや在宅業務などプラスアルファの価値を生み出すことが競争を勝ち抜く鍵だと考えています。

地域の医薬品卸としての使命

南海トラフ大地震では、宇和島は７mの津波が想定されています。発生した場合には、海に近い市立宇和島病院など医療機能への甚大な被害が予想されます。そこで、被災時には医薬品を市民に無償で提供する協定を2020年（令和２年）に宇和島市と締結しました。備蓄品は、降圧剤や心臓関係など慢性疾患用の医薬品が中心です。もちろん医薬品にも使用期限がありますから、定期的にチェックしています。

災害が起こると、流通網が遮断されることにより薬が届かないという事態が予想されます。医薬品の備蓄で少しでも市民の不安を軽減することは、地元のおかげで大きくなった我々の使命だと考えています。

ますます高まる医薬品卸の役割

医薬品卸も調剤薬局も、今後の在り方は大きく変わると思います。

GE医薬品の国内置き換え率が８割を超え、市場は成熟期にありますが、業界構造は多品種少量生産のうえ中小メーカーが多く、供給不足のような事態が発生しやすい問題を抱えています。今後、メーカー側で安定供給を目指した再編や開発力の優劣が進むことも予想されますが、GE医薬品による医療費削減という大きな流れが変わることはないでしょう。より優良なGE医薬品を地域にお届けするという卸が持つ役割の重要性は、ますます高まるものと考えます。

医薬品の物流を守る

医薬品業界では、薬価の問題ばかりが注目されますが、医薬品の物流は人間の体でいうと血流のようなものですから止めるわけにはいきません。日本では処方箋の有効期限（発行日を含めて４日間）と大量投薬の制限を背景に、薬局への頻繁な小口配送が必要なため自社物流が中心です。しかしながら、単価の安いGE医薬品の小口配送は、今の物流コストでは採算が合いません。

10年ほど前に父がドイツとフランスの医薬品卸業と薬局を視察した際、ドイツの有名な大手卸は多数の倉庫や物流センターを全国に展開して、まるで物流企業だったようです。また、医薬品に特化した専門物流業者への外部委託も進んでいたそうです。日本では医療機関や薬局のご理解が前提にはなりますが、小口配送頻度の見直しや会社の垣根を超えた共同配送の検討など、持続可能な医薬品物流に向けて官民を挙げて考える必要があります。

地域を健康にするために

厚生労働省の指針により、調剤薬局の在り方は大きな変革期を迎えています。そのような時期においても、当社は地域にしっかり根差した調剤薬局であるべきだと考えます。地域の「かかりつけ薬局」、「かかりつけ薬剤師」であるためには、薬局で目の前の処方箋を調剤するだけでは不十分で、ニーズがあるところに出向くことが必要です。特に超高齢社会の到来を踏まえると、医療・調剤・介護が相互に連携し合うことが求められ、薬剤師は、薬学的見地からその一翼を担う存在であるべきだと考えます。今後、薬局内外での存在感と役割はさらに増していくものと期待しています。

日本全国には約６万３千軒の調剤薬局があって、実はコンビニより多いのです。その存在意義が問われている今、地域に開かれた薬局であるために何ができるのかということを考え続けることが大事になります。医薬の力で地域を健康にすることが、私たちの変わらぬ願いです。

（文責：IRC）